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Por James Sebenius - Contáctese con Nosotros                                                                       

Negociar con eficacia

Para ganar, convencer o sobrevivir, la negociación es un arte que implica mucho más que disuasión y que, en el mundo laboral, constituye, un arma fundamental. Involucra comunicación y persuasión, pero cuando en una reunión se está cara a cara en la negociación es importante fijarse que quiere el otro entender sus dudas y re-enmarcar las cosas de manera que el otro este dispuesto a acordar.

Cuando hay una diferencia de pronóstico existe la posibilidad de llegar a un acuerdo beneficioso para las dos partes.

El buen negociador convoca a las gente indicada, en el momento correcto, para tratar los temas mas importantes y conoce las alternativas que no conducen al acuerdo. Crea un camino lógico que conduzca sutilmente al otro al resultado esperado es tan determinante como el orden en que se plantean los temas.

Estos son los consejos para transitar las etapas del proceso de negociación:

  1. Evitar la visión parcial : la interdependencia y los intereses o percepciones distintas son las que llevan a la negociación
  2. Identificar a quienes tienen participación
  3. Aprender todo lo que se pueda de los intereses de los otros y sus puntos de vista.
  4. Evaluar cuáles son las alternativas que ellos tiene para llegar al acuerdo.
  5. Dado los intereses de los otros y la existencia de alternativas para no negociar, estimar cuales serán sus posturas.
  6. La mejor solución técnica puede fallar políticamente, la mejor solución política puede no funcionar bien técnicamente
  7. Explorar las soluciones que resuelven los problemas conjuntos y los individuales
  8. Desarrollar una coalición ganadora y sustentable tras el cambio deseado, comenzando con una coalición central y expandiéndola.

Caminos que no se deben tomar

Aunque se saben métodos inconducentes, las reacciones violentas no son extrañas a las negociaciones. Las amenazas, insultos o ataques personales son a veces utilizados con la esperanza de que el otro se sienta en una posición inferior, pero si funcionan no es en la mayoría de los casos.

Los improperios pueden ser tentadores ante un negociador difícil pero no son la solución.

Con ellos es mejor evitar las reacciones y separarse de la situación. En lugar de discutir hay que pasarse de su lado como los peleadores orientales que usaban el poder del otro par su propia ventaja Se lo escucha y se obtiene la información valiosa sobre él.

Otra estrategia es re-enmarcar lo que se dice. Los duros hablan del pasado de que se equivocó y quien hizo bien y echan culpas. El negociador se preocupa por el futuro los intereses por venir y los problemas por resolver.

La negociación estratégica, la que se concentra en la arquitectura del proceso y la del propio acuerdo es una alianza eficaz del ejecutivo o trabajador que busca concertar sus aspiraciones.

*Director del Dpto. de Negociación de la Escuela de Negocios de Harvard

 

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