Artículo


Por Marta Harff - Contáctese con Nosotros                                                                                 

Precio

El concepto del Precio es uno de los más difíciles de determinar para el que empieza y requiere del consejo técnico que hay que requerir desde contable para calcular al precio en función del Costo y un especialista de marketing para establecer el precio adecuado para el producto y el mercado al que va dirigido.
La relación Costo - Precio puede hacer inviable todo el proyecto y eso es muy importante tenerlo en cuenta a la hora de decidir seguir o no adelante, después puede ser irremediablemente tarde.

 Yo veo que esto les sucede muchísimo a los artesanos que hacen un producto sin tener en cuenta los costos y los precios y terminan con un producto muy lindo pero a un precio que no se lo va a comprar nadie salvo en una feria artesanal donde ellos mismos lo venden en forma directa.- Pero cuando lo quieren vender a una negocio el costo de ese producto no resiste el mark-up que hay que hacerle para venderlo al público e incorporándole todos los costos de comercialización.

Pero suponiendo que uno establece un precio viable en función del costo y la ecuación económica es posible o sea es positiva, el otro aspecto fundamental a tener en cuenta es si ese precio es  aceptable para el cliente.

Y ahí viene la definición  más importante en lo que a Precio se refiere, y el precio de un producto o servicio no está determinado por el valor o la calidad intrínseca del producto sino por lo que el Cliente está dispuesto a pagar por él.

Y como sabemos lo que está dispuesto a pagar el cliente por nuestro producto o servicio?  El cliente está dispuesto a pagar el precio que sea el apropiado según ese producto satisfaga o no sus necesidades y prioridades.

El proceso de comprar es un proceso muy complejo en el que el cliente esta haciendo decisiones alternativas en forma permanente.- Y como esto es algo que nos sucede a todos cuando compramos es fácil que lo entiendan.

Siguiendo con el ejemplo cosmetológico, cuando le ofrezco un servicio a un potencial cliente, tengo que bucear y hacer una serie de pasos para que el cliente encuentre si quiere el servicio o no, y luego si está dispuesto a pagar por él.

Primero le preguntaría si se ha hecho atender anteriormente, si lo hace con regularidad.- ( estas preguntas ya me darán información si tiene clara su necesidad).- En caso afirmativo estamos ante un cliente que tiene conciencia y hasta el hábito de consumir el servicio, entonces tengo que ofrecerle la propuesta de servicios que tengo armada dándole un panorama de los tratamientos que tenga desarrollados, con sus características  diferenciales, y precio.-  Por ejemplo: Tengo una tratamiento con Algas Marinas Microestrelladas,  por el cual le realizo una máscara mucilaginosa, que deja la piel como si se le hiciera un velo de colágeno, es un tratamiento de una hora y el precio es de $39.

En cambio si nunca se ha hecho atender, tengo que bucear y despertar esa necesidad, que está oculta ya sea por ignorancia, por falta de interés, por falta de tiempo o por falta de posibilidades económicas.- Y para despertar esa necesidad nada mejor que una demostración gratuita del servicio.- Y mientras tenga esa oportunidad y posibilidad, le voy dando información  sobre el tipo de piel que tiene, le preguntaría que rutinas  diarias de limpieza realiza, que productos usa y si son adecuados se los aprobaría, a la par que le haría una muestra de lo que se le puede hacer en el gabinete, que no puede realizar en su casa y que debería como mínimo hacer en verano, en invierno, para ocasiones especiales y como tratamiento shock regulador.-  Cuando le pongo algún producto especial le voy explicando lo que hago y muy sutilmente le indico el precio a la par de las propiedades que tiene.-  En este caso el precio es un simple dato que se compara con cualquier otra cosa, una prenda o una cena, ya que  el cliente  no tiene valores relativos, porque nunca experimentó esa necesidad.-  Les puede ocurrir que alguien no acepte el servicio ni aún a precio cero, como es el caso de la atención gratuita, porque no le interesa experimentar, porque no tiene tiempo o porque no tiene dinero y se va a sentir comprometido a comprar algo o a volver.- Esto es una muestra más de cuán relativo es el precio de acuerdo a las necesidades de cada uno.-

Si uno no tiene dinero, no hay magia que pueda hacer para que compre algo, no importa si el precio es bueno o no.-  Por eso según lo que uno venda, si las necesidades primarias no están cubierta, y un servicio cosmetológico no es una necesidad primaria, no  tiene  ninguna posibilidad de adquirirlo.-

Entonces, volviendo a que el precio no es lo que vale un producto sino el valor que el cliente está dispuesto a pagar por él, de acuerdo a como satisfaga su necesidad; hay algunas pautas a tener en cuenta, que generalmente nadie habla de ellas y son los secretos bien guardados.-

En el rubro de perfumería, en el cual tengo algo de experiencia, un perfume tiene el precio según el posicionamiento en el mercado que quiera tener desde la estrategia de marketing.- Que quiero decir con esto, si yo mi perfume lo quiero ubicar por encima de un perfume de Calvin Klein, Gucci, Chanel, más allá de tener que hacer un excelente perfume, packaging, acción de promoción ( hay lanzamientos mundiales de perfumes que cuestan $20 millones de dólares), el precio hace al posicionamiento y  lo tengo que poner igual o por encima de sus pares.  En este tipo de productos, un precio bajo se puede percibir por el cliente como una baja en la calidad y la categoría del producto.- Y desde ya no tiene nada que ver con el Costo.- Una vez leí, que a todos les gustaría que el Mercedes Benz les fuera regalado o conseguirlo a bajo precio, pero seguro que no quieren que el Mercedes Benz sea un coche barato. Lo mismo es válido para los Rolex y otros productos cuyo precio tiene que ver con una promesa de prestigio, de exclusividad de pertenencia a un grupo social  y estas son necesidades muy poderosas a tener en cuenta a la hora de estudiar que precio podemos poner al producto o servicio.-

Hay productos que son muy elásticos a los precios y otros no. Que quiero decir con esto.  Si yo le pongo  a una  perfume  un precio por ej. $20, que es un precio medio y lo quiero imponer, probablemente no venda mucho más  si lo bajo un 30% , en cambio si ya está impuesto y hago una oferta  puede aumentar  la venta en forma notoria, porque en ese caso se convirtió en sensible al precio .- Por eso, para no equivocarnos en el posicionamiento que le queremos dar a nuestro producto o servicio, mi consejo es siempre empezar con el precio más alto que  puedan, y es preferible hacer promociones con regalos adicionales, descuentos sujetos a cierta cantidad limitada o por tiempo limitado, pero el valor percibido por el cliente es que está comprando un Mercedes Benz que es caro, pero que él es tan afortunado que justo lo pudo comprar  a un mejor precio.

Y como toda actividad es prueba y error, y a veces aún hechos todos los estudios, uno se equivoca, comenzar con un precio alto siempre da la oportunidad de cambiarlo, ya sea con descuentos, promociones o simplemente bajándolo.- Pero la inversa no es posible. Ningún cliente acepta bien que le aumenten el precio, algunos protestan y nos dan la oportunidad de explicarles,  pero la mayoría simplemente nunca nos harán saber su molestia y simplemente no volverán a comprar.-

También tenemos que tener en cuenta a la hora del precio, si existe el mismo idéntico producto en el mercado, en cuyo caso el precio no puede diferenciarse mucho.- Por ejemplo un cepillo que viene de China, si se lo compro al distribuidor le pregunto a que precio los venden los negocios que se lo compran y veo si la relación costo-precio me sirve.- Y a decir verdad, muchas veces no puedo comprar el producto por que no lo puedo vender al precio que me sería rentable y al no diferenciarme con lo que el cliente puede encontrar en otros negocios, no puedo venderlo  con una diferencia mayor del 10% .- Si lo hago corro el riesgo de que el cliente se moleste, si me lo compra primero y luego ve el mismo producto más barato en otro lado.- Y nuevamente la mayoría de los clientes nunca nos harán saber su molestia y simplemente no volverán .

Siempre hay que tratar de ponerse en los zapatos del cliente, y a la hora de determinar el precio, teniendo claro a qué cliente va dirigido el producto o servicio, teniendo también claro cuales opciones tiene el cliente para comparar  al momento de evaluar si compra o consume nuestra propuesta,  se puede hacer una pequeña encuesta entre las personas que uno considere potenciales clientes y la pregunta a hacer sería: Hasta cuanto estás dispuesta a pagar por esto..?  siempre comenzando por el precio más alto  .

No se asusten por el calificativo caro.- Puede ser una ponderación, ya que todos tienen aspiraciones a los productos caros.- Pero tiene que ser accesible, o sea caro pero bueno, no sirve, caro pero accesible sí.-  Y bueno tiene que ser siempre, aunque esto es condición necesaria no suficiente.-

 

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