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Por Lic. Cecilia Oviedo Achillitc - Contáctese con Nosotros                                                         

El Lenguaje de Nuestro Cuerpo

COMUNICACION NO VERBAL EN LOS NEGOCIOS

Cuando interactuamos con los demás, lo que decimos (verbalmente) es sólo una pequeña parte de lo que comunicamos. Nuestro cuerpo transmite más información de la que creemos.

El lenguaje corporal es algo que todo el mundo conoce, aunque muy pocas personas aprende a “hablarlo” como lo hacemos con el lenguaje verbal. De hecho todos sabemos que significan gestos como “fruncir el ceño o el entrecejo” “guiñar un ojo” “levantar la voz” etc.


A la hora de las negociaciones la conducta no verbal es sumamente importante, ya que por un lado como en cualquier otra comunicación  cara a cara afirma o contradice lo que estamos diciendo verbalmente, y además habla de nuestra persona.

Se han llevado a cabo numerosos estudios del lenguaje corporal en las negociaciones y al analizarlas en detalle se ha visto que:

Þ       La proximidad física es un factor muy importante cuando se esta intentando negociar una venta, porque la gente tiende a comprar más a vendedores que permanecen cercas de ellos que a alguien que se mantiene a distancia. Esta técnica es usada por muchas empresas que muestran folletos como una forma de acercase al potencial comprador.

Las Conductas del comprador pueden ser:

Þ       Cuando el comprador cruza los brazos, entonces esta formando una barrera y es importante que el vendedor se aparte hasta que el comprador tenga una conducta más relajada y menos defensiva

Þ       Cuando el comprador está sentado y se inclina hacia adelante puede comunicar interés y deseo de llegar a un acuerdo, de la misma manera si inclina lateralmente su cabeza.

Þ       Cuando un comprador potencial comienza a dar golpecitos con los pies o a tamborilear con los dedos. Cuidado!!! Significa que esta aburrido o impaciente. Una manera de retomar el buen clima y no perjudicar la negociación es entrar en acción rápidamente, por ejemplo dejando que hable quien da los golpecitos y el tamborileo ya que la mayoría de la gente no lo hace cuando habla, y luego seguir con la negociación.

Þ       Si se pone a garabatear un papel Atención!!!!! Porque indica que nuestro interlocutor necesita más que sólo escuchar aquí es necesario introducirlo en la discusión para volver a retener su atención.

Por último la gente de negocios necesitan un lenguaje corporal diferente. 

El contacto ocular deberá ser dominante y no sumiso, las expresiones faciales deberán ser neutras pero con sonrisas al comienzo o al final de las entrevistas, los movimientos de cabeza también tienden a ser reducidos, las inclinaciones laterales suelen ser más leves que en otros contextos, es decir necesitan controlar el lenguaje corporal ya que puede dejar escapar mucha información. Una de las tareas muy importante que debe realizar la gente de negocios es adaptar su lenguaje corporal al de aquellos con los que tiene que negociar

Lic. Cecilia Oviedo Achilli

 

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