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_____Por Gabriela Jati__________________________________________________________  


Una salida frente a la crisis: guía práctica para los no iniciados

Cómo convertirse en un exportador
Todos los pasos necesarios para empezar a vender en el exterior; cuándo es conveniente apostar afuera
. El punto de partida es un producto que se comercialice bien en el mercado interno 
. Debe ser adaptable a requerimientos de otros mercados 
. Recién ahí se decide a qué país dirigirse
"Los entusiastas son luchadores natos.Poseen fortaleza de ánimo y constancia. En la base de todo progreso se asienta el entusiasmo. Con él, hay logros; sin él, sólo pretextos y desviaciones." 
Henry Ford
Pionero de la industria automotriz 
"Se busca: empresario paciente, esforzado y voluntarioso, con productos competitivos (novedosos o no), que desee ampliar sus horizontes en el exterior." Ese imaginario aviso nunca será publicado, ya que en temas comerciales no es el cliente el que busca a su proveedor, sino todo lo contrario. Y si el mercado es el mundo, la competencia, las trabas y las dificultades son aún mayores. 
Por eso muchos empresarios, sobre todo si son pequeños o medianos, sienten -casi literalmente- que el mundo se les viene encima cuando intentan dar sus primeros pasos en los mercados externos y caen presos de una maraña de trámites, normativas y gastos. 
"En los últimos años, por necesidad de vender lo que está en el escaparate, mantenerse en la plaza local o encontrar nuevos mercados, muchas pequeñas y medianas empresas (Pyme) se están animando a buscar clientes en el exterior -remarcó el jefe del departamento comercial de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (Aiera), Marcelo Manelli-. Pero se les presenta una duda básica: "¿Puedo exportar?, ¿cómo hago para saber si puedo?"". 
Por su lado, el gerente de la Aiera, Adriano Defina, manifestó que las inquietudes más comunes se refieren "a los trámites y al aspecto comercial, cómo ubicar a la contraparte en el exterior y cómo armar un pedido de cotización". 
"Yo le diría a un empresario que quiere empezar a exportar que no improvise -recomendó, a su vez, en diálogo con La Nación, Luis María López del Carril, director ejecutivo de la Fundación ExportAr, organismo oficial de promoción de las exportaciones argentinas dependiente de la Cancillería-. Como en todas las cosas de la vida, normalmente conduce a frustraciones." 
Una de las primeras recomendaciones de la publicación "Claves para exportar", editada por la fundación, es acercarse a organismos o instituciones que provean informaciones generales y consultoría de forma gratuita. Tanto ExportAr como la Aiera, entre otros organismos públicos y privados (ver "La agenda"), cuentan con departamentos especializados que brindan orientación, elaboran perfiles de mercado y guían al empresario a concretar su primera exportación. 
"Si la única inquietud que apareció es "yo quiero exportar", que no pierda mucho tiempo -continuó López del Carril-. Lo que debe tener en claro es qué producto tiene, y a partir de allí se ve si es exportable y a dónde." 
"La teoría dice que uno debería producir lo que solicita el mercado -se sumó Manelli-. Eso puede estar bien para una empresa grande, pero la realidad de las Pyme es otra. Parten del producto que tienen y ven si tiene asidero buscar mercados externos." 
Coincide con esta visión el Sistema Nacional de Orientación al Exportador de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi) de México, que en su página en Internet ( http://www.secofi-siem.gob.mx/siem2000 ) aconseja que, para iniciar la exportación "se requiere como condición necesaria contar con un producto". 
La mirada es la misma en los países desarrollados, como lo prueba la Guía Práctica del Exportador que elaboró la revista española Emprendedores, que se reproduce en su sitio Web ( http://www.emprendedores.navegalia.com ). Allí se enumeran los diez pasos por seguir para comenzar a vender en el exterior, en este orden: armarse de paciencia, informarse, precisar el producto que se quiere exportar, investigar el mercado, analizar la competencia, estudiar canales de comercialización, minimizar el riesgo, buscar compañeros para los viajes de promoción, darse a conocer y gestionar trámites y contactos. 
Apoyo de los que saben

¿Qué función cumplen las oficinas de apoyo, públicas y privadas? Lo explicó Manelli, que integra además el gabinete para Pyme de la Aiera: "Realizamos una cantidad de tareas que tienen que ver con encuadrar la estrategia de la empresa y determinar su perfil, saber qué quiere y si puede hacerlo. Colaboramos en la primera etapa de búsqueda de mercados, sobre todo por las muy cambiantes normativas de comercio exterior. Eso es harto difícil hacerlo solo". 
Una vez definido el producto, hace falta analizar si es factible venderlo en el exterior. "Se detecta si es exportable desde el punto de vista de su presentación, precio y packaging", contó López del Carril. 
Así, se analiza su cotización en el exterior -valor Free On Board (FOB), a bordo del buque sin impuestos que gravan la exportación-, ver si son necesarias adaptaciones, etcétera. 
Si la respuesta es afirmativa, se trazan perfiles de mercado. "Es una primera aproximación que dice qué comercialización tiene ese producto en otro país, si lo están importando y a qué precio, con qué aranceles y qué limitaciones -señaló el titular de ExportAr-. Es un trabajo que hace la Cancillería argentina por medio de las embajadas, las consejerías comerciales, las misiones y los pedidos del exterior." La Aiera, por su parte, utiliza los contactos con cámaras e instituciones del exterior que ganó en 35 años de actividad. 
En el caso de que la exportación sea viable, el empresario deberá tramitar, personería jurídica e inscripción ante la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) en mano, su registro de exportador ante la Aduana. "Es un trámite simple que, gracias a una presentación judicial de la Aiera, es gratuito, ya que el Estado pretendía cobrar $ 200 por la inscripción", enfatizó Defina, el gerente de la asociación. 
La cuestión presupuestaria es fundamental, ya que para la primera incursión es necesario contar con entre 2000 y 5000 dólares como mínimo, según el destino, para tareas de promoción y viajes. 
Para una Pyme, lo ideal es conformar un grupo exportador: trabajar junto con sus pares le permitirá, con igual dinero, obtener mejores resultados. "Los 19 grupos coordinados por ExportAr aumentaron un 44% su volumen de exportación", ejemplificó López del Carril. 
Una vez contactado un posible cliente, se le deben enviar muestras del producto por exportar, con folletería explicativa (en lo posible, en su idioma; en su defecto, en inglés). "Hay que contestar todas las preguntas que se hagan y tener capacidad de cumplir con lo que se dice. Es recomendable empezar de a poco y aumentar el esfuerzo a medida que esté en condiciones de participar del comercio exterior", aconsejó Manelli. 
Negocios seguros

Los gabinetes hacen hincapié en la operatoria bancaria y las diferentes formas de pago. "Hay que tratar con el menor riesgo económico posible -insistió el ejecutivo de la Aiera-. Hubo negocios interesantes en los que el importador, haciendo uso de su poder, se negó a pagar y la Pyme perdió montos equivalentes a su facturación de un año." 
No debe obviarse la participación en ferias y exposiciones, en lo posible bajo el paraguas del Estado -además de costar menos, se fortalece la imagen de la empresa-. Según el hombre de ExportAr, por cada dólar que la fundación gasta en una feria, las compañías participantes obtienen US$ 512 en ventas. "Este año invertiremos US$ 1,1 millón", afirmó. 
El portal Argentina For Export ( http://www.arexport.com.ar ), especializado en oportunidades comerciales, información sobre el Mercosur y en armar contactos, asegura lo mismo. 
Allí se establecen cuatro prerrequisitos "para ayudar al éxito de la exportación": visitar el país importador individualmente o participando en ferias para evaluar la demanda potencial y familiarizarse con las características del nuevo mercado, respetar los requerimientos del importador y los reglamentos gubernamentales, colocar a cargo de las órdenes de exportación a una persona experimentada en el dominio del idioma del comprador y satisfacer las necesidades y solicitudes del cliente con la puntualidad y calidad prometidas. 


La agenda

Fundación ExportAr: Paraguay 864: 0800-555-3976; http://www.export-ar.org.ar . E-mail: exportar@mrecic.gov.ar  
Centro de Economía Internacional (CEI): Esmeralda 1212, 2 piso, Capital (Cancillería); bms@mrecic.gov.ar  Estadísticas. 
CERA: Av. Roque Sáenz Peña 740, 1 piso, 4328-8556; página web: http://www.cera.org.ar  . E-mail: contacto@cera.org.ar  
Aiera: Av. Belgrano 124, 1 piso ; 4342-0010; http://www.aiera.org.ar E-mail: aiera@aiera.org.ar  
Fundación Gas Natural: 4309-2606; primeraexportacion@gasnaturalban.com.ar . Asesoramiento gratuito en el programa Primera Exportación. 

LA NACIÓN - COMERCIO EXTERIOR - 24-07-2001

 

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