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Por Marta Harff  - Contáctese con Nosotros                                                                                   


Exportar: El gran desafío LA UNICA SALIDA

Hay premisas o leyes o fórmulas que a través del tiempo me han parecido indiscutibles y una ha sido que la exportación es la solución económica y la única salida a un mercado sin posibilidades, deprimido, recesivo, pequeño o con problemas.-

También a través del tiempo, tiempo que se puede medir en los últimos 30 años, en los que he tenido actividad empresaria en la Argentina, muchas veces los distintos gobiernos declararon la importancia de la exportación, pero en los hechos nunca existió una POLITICA EXPORTADORA.

Cuando en la época de Alfonsin se comenzó a hablar de el programa Exportar, yo creí como seguramente muchos otros que por fin tendríamos un proyecto serio de gobierno, fui a conferencias en Idea, hice el curso de exportación del Banco Boston, es decir seguí el tema bien de cerca.

Tan de cerca, que al poco tiempo de salir al mercado con mi Empresa propia " Marta Harff toiletries", pensé que además del mercado argentino, podía acceder al mundo, ya que el producto se podía diferenciar por su diseño, packaging y agregado de mano de obra artesanal lo cual me permitiría ser competitiva con aquellos que tuvieran producciones industriales.-

No solamente lo pensé sino que lo llevé a la acción . Participé en dos exposiciones en Nueva York, me instalé en la oficina Comercial de Argentina, la cual usé como oficina para hacer contactos con compradores. Localicé a las empresas "Buyers" de las tiendas departamentales a las cuales les quería vender. Es decir hice todo el trabajo de campo, para verificar si el producto gustaba, si había mercado para él, si el precio era el adecuado, cuanto necesitaban para remarcar los compradores, y que precio de referencia tenían que tener los negocios que venderían el producto al público.-

Al poco tiempo me resultó claro que todos los que estaban interesados, querían tener puesto el producto en destino, y que si bien les gustaba el producto y estaban dispuestos a comprarlo, no era para tanto; es decir no era para abrir una carta de crédito irrevocable, aún cuando tuvieran que pagar a los 180 días..-

En esa época, años 1987-8-9, además de exportar a USA:, exporté a Chile, Uruguay, España y Cuba. La exportación más grande fue a USA (siete containers de 40 pies de jabones con formas de frutas), y la más extendida en el tiempo fue a Chile, a una distribuidora que vendía los productos en las perfumerías de categoría, lo cual se realizó por tres años.

Tal como es mi filosofía , encaré el negocio de la exportación como de largo alcance, asumiendo el costo del aprendizaje es decir viajes, exposiciones, contactos, muestras para ser amortizado con el tiempo, y por supuesto todo de mi propio bolsillo.

Otro aspecto fundamental, era lograr un precio competitivo, aún cuando no hubiera un producto idéntico, hay precios de referencias, y el mark-up que deben tener todos en la cadena de comercialización para que les interese el producto y el negocio.-

Logrado definir ese costo de exportación, o sea el precio al que se podía exportar, sabía que el mismo era muy diferente al que podía manejar en el mercado interno, es decir no podía cargarle todos los gastos administrativos y de comercialización, sino que al costo primo del producto adicionarle un 20-30% a lo sumo. O sea que el precio debía ser muy marginal a fin de poder llegar al exterior y agregarle los gastos de despacho, flete, seguro, recepción, depósito, ect….

Creo que hice bien mis deberes, y en consecuencia perdí dinero con la exportación, ya que el marco institucional del país, de nuestro país: Argentina no solo no me apoyó salvo con el uso de la oficina comercial a la cual hice referencia, sino que sistemáticamente a través de la falta de una política exportadora se ocupó de trabar, entorpecer, encarecer y bastardear todo el esfuerzo que yo en forma individual había realizado y que estaba logrando la confianza de los compradores del mercado exterior

.-


Las dificultades que he tenido, pueden ser anécdotas, pero no dejan de ser elocuentes del duro camino que fue exportar, y que deberían ser tomadas en cuenta a la hora de hacer algo para alentar a los que están en condiciones de que su producto sea exportable.

a- Tuve que mandar un muestrario para una exposición a España, el cual fue remitido por avión, y despachado con tiempo suficiente, pero los vistas de aduana no trabajaban los lunes y viernes porque había que ahorrar energía eléctrica, con lo que el envío salió y llegó tardíamente no cumpliendo su objetivo, quedando mal con los españoles y habiendo incurrido en todos los gastos.-

b- costos y precios de exportación en dólares, con reintegros a la exportación, pasaron en muy poco tiempo a cambiar los costos y los reintegros se anularon y tuvimos que pagar un anticipo que en realidad era una forma de impuesto a la exportación. Esto es una prueba de la falta de disposición de sostener lo que se está haciendo en materia de exportación y la total falta de un proyecto -

c- el descrédito con el que me encontré por ser argentina, ya en el año l987-90, se puede materializar en la charla que tuve con un alto funcionario del Corte Inglés en Madrid, al cual estaba intentando vender mis productos. Ya era el gobierno de Menem, tal es así porque estaban intentando organizar la Semana Argentina en el Corte Inglés desde la oficina comercial nuestra y al Corte Inglés no le interesaba, como no le interesaba comprarnos a nosotros los argentinos, por el riesgo que implicaba la falta de cumplimiento de nuestros compromisos. En realidad lo expresó literalmente así: Para comprarles a Uds. el mismo producto debe estar un 40% más barato, para que nos compense asumir el riesgo que representa comprarles a la Argentina. ……

d- Llegamos al año 1991, el inicio de la convertibilidad, no más inflación, posibilidad de tener costos estables y precios de referencia. Me invitan al programa de Neustadt "Tiempo Nuevo", junto con un panel de mujeres a hacerle preguntas al flamante Ministro de Economía "Domingo Cavallo".
Mi pregunta concreta, fue: Porqué motivo abre la Importación tal como lo estaba haciendo y si tenía a la par una estrategia de Exportación? Su respuesta fue: Qué abría la importación ya que de esa forma se mejorarían los costos internos (su objetivo era bajar o parar la inflación en realidad), y que al haber más competencia los productores nacionales se esmerarían y mejorarían su producción y sus costos y en consecuencia estarían en condiciones de exportar en forma natural. En otras palabras que se abría la importación sin negociar ni tener intención de promover la exportación aunque mas no sea como contrapartida de reciprocidad.- 

No estuve de acuerdo y así lo expresé, ya que el mercado nuestro es pequeño y no podemos competir en tecnología y costos, salvo que tengamos la posibilidad de exportar.-

Hoy confrontada con los hechos tal como ocurrieron, reconozco que no estaba errada en su momento y nuevamente me pregunto si no vamos a aprender alguna vez de nuestros errores.

Y como andamos hoy? Sin rumbo y tocando fondo, si es que no estamos en caída libre como alguna vez dijo Borges cuando le preguntaron si no estaríamos rebotando por haber tocado fondo.-

Esperando que en el gobierno se definan y decidan que hacer, un grupo de mujeres hemos creado"MAE" Mujeres Argentinas Emprendedoras y estamos trabajando desde setiembre 2001, en el armado de un CONSORCIO DE EXPORTACION, para exportar productos con mucho valor agregado, que genere muchas fuentes de trabajo.

Entre los proyectos que tenemos en proceso de realización está la exportación de Hierbas Aromáticas Orgánicas que sería el primero pronto a iniciarse, ya que el producto ya está certificado como Orgánico y el packaging dirigido a un mercado Gourmet de excelencia ya esta desarrollado, y otro que requiere de más preparación es ropa de Bebé hecha totalmente a mano con materiales naturales, para lo cual se están armando los diseños, las personas que capacitaran a las bordadoras y tejedoras que estarán agrupadas en cooperativas y que trabajarán en sus domicilios.-

Esta iniciativa, que tendría que tener el apoyo y la participación activa de instituciones oficiales, la estamos promoviendo en el convencimiento que es la única solución para mucha gente, ya que el mercado interno por un tiempo, no va a existir para determinados productos, y que la única forma de generar puestos de trabajo sin hacer asistencialismo, es salir a vender lo que podamos al exterior. 

Podemos tener iniciativas individuales y grupales, podemos tener o desarrollar productos y o servicios que tengan mercado en el exterior y compradores dispuestos a pagar por ellos valores de mercado. Para llegar a esta instancia hace falta ponerle mucha energía y esfuerzo, y si lo logramos es solo el comienzo de la relación proveedor- cliente que se deber construir en función de la confianza que va a generar el que ese producto vendido cumple con la calidad, la entrega y la satisfacción de la necesidad del cliente en forma total y sin problemas de ningún tipo.-

Para que esas iniciativas no se vean frustradas el apoyo debería ser total, en cuanto a los contactos con el exterior como hacen casi todas las oficinas comerciales de Europa y USA., que promueven ,acompañan y ayudan con contactos, traductores, de los productores o vendedores de productos, a los que le hacen el seguimiento posterior. Ni hablar de la participación en exposiciones, rondas de negocios y exigencias de reciprocidad cuando se le vende algo a esos mercados.

Tenemos mucho que aprender y modelos muy cercanos para tener en cuenta desde la política exportadora de Brasil la cual fue promovida a categoría de Urgencia Nacional, hasta el caso paradigmático de Chile con "Prochile".-

Los grandes exportadores no precisan que se les enseñe, y probablemente logren la ayuda que necesiten a través de lobbys, dejan sus ingresos en el exterior y no son mano de obra intensivas. Por eso el apoyo debe ser a los pequeños productores que como se hizo en Chile y como es en Italia, son el entretejido social que sostiene la economía.

Son los pequeños productores o pymes los que precisan de esta Política Exportadora que está ausente, salvo en los discursos. Que les detecte los mercados potenciales, que les indique como debe ser el producto según los gustos o hábitos del potencial comprador. Que les dé los valores de referencia de ese mercado y que les ayude a hacer los costos de exportación para no equivocarse y después poder cumplir con eses compromiso sin dificultades. Y es esa Política Exportadora, la que debe hacer el seguimiento post- venta, y verificar que el cliente haya quedado satisfecho ya que un cliente insatisfecho es un Costo
Nacional - Riesgo País que no debemos permitir.-

Aprovechemos esta posibilidad que es tal vez la única salida que tengamos.-


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