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Por Lic. Daniel S. Galante - Asesoramiento y capacitación para mi pymes -
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El mejor producto no siempre lo es

Si el enfoque está orientado en resolver los gustos y deseos de los consumidores, esto puede logrado casi por cualquiera. El desafío está en ir más allá de esa simple complacencia y hacerlo de manera más satisfactoria que la competencia.

Muchos fabricantes han fracasado por creer que sus productos eran los mejores de plaza. Y seguramente los eran, pero sólo para sus propios egos. No sirve de nada si el producto está hecho con las más altas normas de calidad, o de forma natural o vendido a un precio inimitable, si los clientes no consideran lo mismo. Esto se conoce habitualmente como enamoramiento de producto. Muchas veces nos cegamos y pensamos erróneamente que todos nuestros compradores tienen las mismas expectativas que nosotros y que nuestras ideas serán apreciadas por todos ellos. 

Vender algo "mejor", significa que los compradores encontrarán algo en el producto o servicio que no está disponible en la competencia o que soluciona (satisface) más eficientemente su problema.

Para poder lograrlo, es indispensable conocer al consumidor. Y eso no solo es saber su edad, su lugar de residencia y su sexo, es mucho mas allá de eso. Es saber que beneficio busca cuando compra un producto, cuales son sus costumbres, etc.

Tomando en cuenta lo expresado, no fue por casualidad que han fracasado en la Argentina, importantes cadenas de comida rápida (fast food) estadounidenses de pizzas, pollos fritos y donas. En el país, nos gusta comer otro tipo de pizza, las aves a la parrilla o a la cacerola y las facturas elaboradas en las panaderías.

No se pueden conocer cuales son las necesidades y deseos de los consumidores o usuarios de productos y servicios, si no se realiza una investigación acorde. Una vez que sepamos que es lo que los consumidores potenciales quieren de nosotros, debemos tratar de ofrecérselo. 

Y un detalle mas: un estudio de mercado, también puede ser implementado eficientemente por las micro empresas. Es un error creer que solo lo podrán hacer las empresas multinacionales. Es factible para una casa de modas, para una panadería y para un fabricante de paraguas. Solo hay que hacerlo con seriedad y no desperdiciar, como es habitual, las encuestas que se hacen junto a sorteos (de Navidad, de fin de año, etc.) donde la información relevante fue obtenida "gratis" y soliendo terminar dentro de una gran bolsa negra a la espera del recolector de residuos.

 

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