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Por Alberto R. Sgueglia. Consultor de empresas-Enikö Bihar y Asociados - Contáctese con Nosotros       

                                                LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

En los hechos más comunes de la vida, nos vemos llevados a negociar. Desde convenir el precio de un servicio que estamos contratando hasta discutir un aumento de sueldo; desde la compra de un automóvil o una propiedad, hasta combinar con nuestra pareja una salida nocturna se debe negociar. Aun en la cotidiana actividad laboral debemos negociar ya sea la compra de insumos para la empresa, o fijando las condiciones de un negocio, o coordinando con otros departamentos alguna actividad en común o la marcha de algún proyecto en particular.

En la práctica, podemos definir la negociación como el proceso de resolución de un conflicto mediante acuerdo entre las partes. Para que una negociación tenga lugar es necesario la existencia de:

a) un campo común de intereses, por el cual se llega a la mesa de negociaciones.
b) por lo menos dos partes, con similar fuerza o poder
c) una información específica diferenciada para cada parte
d) la intención de las partes de resolver el conflicto ganando lo más posible.
e) comunicación, o sea el manejo de la negociación por medio de proposiciones.

No debemos confundir la negociación con el proceso de la compra-venta. Desde ya que toda transacción comercial requiere la utilización de la práctica de la negociación, pero existen otras actividades que también la requieren: desde las discusiones sobre convenciones laborales, las relaciones diplomáticas, los convenios sobre separación de bienes, el manejo de las relaciones interpersonales en la empresa, hasta el arreglo de un rescate con un secuestrador y -por que no?- la habitual discusión con el hijo sobre quién va a usar el automóvil el sábado por la noche......

En nuestro país asistimos por un lado a la desregulación o derogación de normas que fijaban precios o valores que ahora quedan sujetos a la libre discusión de las partes. Los honorarios de un escribano, por ejemplo, antes reglamentados con gran minuciosidad pueden ahora ser convenidos libremente y ello implica, tanto del consumidor que requiere los servicios del notario como del propio profesional, una más afinada habilidad para discutir y negociar las condiciones de cada transacción.

Por el otro, el afianzamiento de las ideas democráticas y el respeto a los derechos individuales, deberían hacernos perder una arraigada concepción autoritaria para llevar adelante proyectos o ideas. Estos, para su concreción requieren el previo consenso de las partes involucradas y la negociación de sus intereses. 

Sin embargo, tomando cualquier ejemplo del periódico, vemos a empresarios y sindicalistas, vecinos y autoridades, productores y fabricantes, que se enfrentan en violentas y estériles discusiones sobre sus respectivas posiciones, tratando de imponer la de uno a los demás, en vez de discutir, compatibilizar, los intereses de las partes, lo cual requiere una mejor disposición al diálogo, al acuerdo, en una palabra a la negociación profunda y fructífera que concluya en un acuerdo satisfactorio para todos.

El fracaso de la negociación, la alternativa a la no-negociación puede ser el método violento de resolver un conflicto: la huelga en vez del convenio laboral, la guerra en vez de la discusión sobre limites entre dos países.

Podemos elegir entre afilar la espada o pulir nuestra habilidad para el diálogo y el acuerdo. Nuestra sociedad rehusa cada vez con más fuerza los métodos violentos. Por lo tanto, en la medida en que sepamos negociar y negociar mejor, mayores serán los logros que obtendremos y será mejor y más fructífera la relación con los demás en el trabajo, en los negocios, en la vida familiar y social. Para ello debemos mejorar nuestras habilidades de negociación, aprendiendo a conocer nuestro estilo de enfrentar los conflictos y el de los demás, aprendiendo las tácticas de discusión y la forma de hacer propuestas. 

Estamos dispuestos a aprender?

Por Alberto R. Sgueglia. Consultor de empresas-Enikö Bihar y Asociados

 

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